Jak ovlivnit klienty, aby si vybrali vaše služby a produkty – II. část

V minulém úvodním článku jsme si řekli, že naši realitu a rozhodování významně ovlivňuje naše podvědomí. Že jednáme podle jakýchsi naučených šablon, mentálních zkratek, které se nazývají KOGNITIVNÍ ZKRESLENÍ, jejichž pochopení můžeme velmi dobře využít v komunikaci s našimi klienty a samozřejmě také v prodeji služeb a produktů.

Pojďme se tedy rovnou vrhnout na další typy zkreslení a jak je využít ve vašich salonech

2.  Jak málo stačí, aby mozek zpracovával informace tak, jak potřebujeme

Na Cornellově univerzitě proběhl výzkum, jaké postupy a marketing se používají v úspěšných restauracích, aby v nich zákazníci utratili víc peněz.

Vybírám z něj pouze pár příkladů, které se po drobné úpravě dají využít i v salonech…

• Například se zjistilo, že některé restaurace nepoužívají za částkami znaky dolaru (u nás Kč), protože se ukázalo, že to zákazníkům více připomíná skutečnost, že utrácejí peníze. Dokázalo se, že tržby byly vyšší, když byly v menu uvedeny pouze samotné číslice. Můžete to vyzkoušet i ve svých cenících služeb a produktů, kdy nebudete uvádět ceny ve tvaru např. 990 Kč, ale pouze 990. Stejnými cenovkami pak můžete označit i vystavené zboží, které máte na prodej.

• Dále se zjistilo, že položky menu, které byly popsány zajímavějším a hezčím způsobem, byly pro zákazníky až o 27% přitažlivější a oblíbenější, bez ohledu na cenu. Ve vašem salonu tak bude jistě působivější než pouze „relaxační masáž”, proceduru popsat třeba jako „rituál inspirovaný japonskými tradicemi za použití hedvábného masážního vosku, zapracovaného speciálními japonskými technikami, které ještě umocní zážitek z jeho tající textury a delikátní vůně.”

• A co teprve použití jedné velmi drahé položky v nabídce, která působí jako návnada. Samozřejmě už dopředu předpokládáte, že se tato položka bude prodávat minimálně, ale v porovnání s ní budou ceny všeho ostatního vypadat daleko rozumněji a přijatelněji. V tomto případě bude vnímání např. balíčku ošetření za cenu 2400,-, který trvá 3 hodiny, úplně jiné než balíčku stejných ošetření, ale za 1600,-/ 2 hod. Druhý balíček pak vypadá opticky cenově výhodnější, i když je hodinová cena úplně stejná.

3.  Konformita (stádovitost)

je asi nejčastější způsob lidského chování a další ukázka, jak funguje náš mozek a jak okolnosti ovlivňují naše rozhodování. 

Lidé se velmi neradi liší od zbytku své sociální skupiny a mají tendence se přizpůsobovat svému okolí, což samozřejmě platí i pro vaše klienty.

Jak toho využít v salonu?

Když se vám podaří ukázat, že větší část klientů vašeho salonu se chová určitým způsobem, ostatní mají tendence je napodobovat.

• Toho se dá velmi dobře využít např. na vašem webu, kde by rozhodně neměly chybět hodnocení, recenze a doporučení skutečně existujících klientů, jak jsou spokojeni s vašimi službami a proč váš salon milují. Stejně tak je to důležité u vašich sociálních sítí, které jistě všichni pro své podnikání využíváte. Když své klienty požádáte, aby napsali nějaký komentář na svůj profil, nebo profil vašeho salonu, většinou to rádi udělají. Můžete je za jejich ochotu a námahu odměnit a motivovat nějakou drobností, nebo jim v rámci ošetření nabídnout něco málo navíc.

• Velmi dobrým nástrojem jsou také fotografie před a po, kdy klientům ukážete, jak konkrétní ošetření nebo produkty řeší stejné problémy, které trápí i je. Také to ukazuje, jak bude výsledek vypadat, což zmírňuje pocit nejistoty a váhavost, jestli si mají výrobky koupit nebo doporučené ošetření podstoupit.

• Dále můžete na vašich stránkách ukazovat a označovat nejoblíbenější produkty nebo procedury klientů. V menu a ceníku pak zkuste označit a zvýraznit jako nejpopulárnější nebo nejčastější ta ošetření nebo balíčky ošetření, která jsou pro vás finančně nejzajímavější.

• Jestli máte produkty na domácí péči vystavené např. v recepci a klienti si je mohou volně prohlížet, zkuste vypíchnout určitý výrobek nebo skupinu výrobků jako bestseller nebo k němu dát štítek s informací, že např. 85 % vašich klientů už tyto produkty používá.