Jak správně vytvořit neodolatelnou nabídku salonu

Dopřát klientům „něco navíc“ nebo je nalákat na speciální akce a pobídky je jeden z nejčastějších a nejlépe fungujících způsobů, jak přitáhnout pozornost nových potenciálních zákazníků k vašemu salonu, nebo motivovat stávající klienty, aby u vás častěji a rádi utratili více peněz.

Nejhorší, co můžete dělat a co se v salonech stále a velmi často děje, jsou nabídky výrazných slev na dražší a tím pádem většinou i na nejvýdělečnější služby.

A proč?

Pokud takové služby zlevníte, zbytečně si ukrojíte velkou část ze své marže. Co je ale horší, pokud klienti vidí, že si můžete dovolit prodat službu třeba za polovinu ceny, napadne je, proč by vůbec měli platit plnou cenu, až akce skončí.

A čím častěji takové slevy poskytnete, tím více se bude situace zhoršovat. Za plnou cenu těchto služeb prodáte čím dál méně, protože klienti už budou jen čekat, až jejich oblíbenou službu opět zlevníte.

Zkuste to jinak

Existují jiné možnosti, jak můžete vytvářet lákavé propagační akce, které budou mít vaši klienti rádi a vám přinesou zisk. Z finančního hlediska je pro vás daleko výhodnější a pro klienty daleko zajímavější, když jim místo slevy raději přidáte nějakou vyšší hodnotu navíc. Například v kombinaci vašich tzv. primárních a sekundárních služeb.

První věc, kterou potřebujete vědět, než jakoukoliv akci začnete plánovat, je zjistit a spočítat si, které jsou vaše primární a sekundární služby. Ty se budou v salonech s různými typy služeb pochopitelně lišit.

Primární služby jsou ty,  

  • na které je především zaměřeno vaše podnikání
  • které vám přinášejí největší zisk
  • které jsou zároveň populární u většiny vašich klientů
  • vytvářejí příležitost a prostor k prodeji domácí péče

Pro klasický kosmetický salon, který se specializuje na ošetření obličeje, to budou zřejmě intenzivní kúry a nadstandardní typy ošetření s vyšší koncentrací účinných látek.

Sekundární jsou ty,

  • levnější služby, které nejsou náročné na čas a jejich náklady jsou minimální
  • které stále představují pro klienty zajímavou hodnotu
  • které jsou také populární u klientů

Pro klasický salon to budou služby typu např. tvarování obočí, barvení obočí a řas, trvalá na řasy nebo drobné depilace.

Kombinace služeb by mohly být např. tyto:

  • Intenzivní obličejová kúra + tvarování a barvení obočí a řas
  • Intenzivní obličejová kúra + barvení a trvalá na řasy
  • Intenzivní obličejová kúra + depilace obličejových partií a podpaždí
  • Intenzivní obličejová kúra + mikrodermabraze
  • Intenzivní obličejová kúra + oční kúra

Právě sekundární služby jsou pro klienty ty neodolatelné bonbónky a lákadla, které je přesvědčují, aby zaplatili plnou cenu za dražší primární služby, které by si jinak třeba nedopřáli. Proto si díky takovým akcím můžete výrazně zvýšit vaše tržby i zisk.

Zároveň vám to umožňuje poskytovat klientům velkou přidanou hodnotu, aniž byste museli slevit z nejdůležitějších a nejvýnosnějších primárních služeb, ale přitom s minimálními nebo vůbec žádnými náklady.

Jak to funguje

Řekněme, že za normálních okolností prodáváte nejvíce svých ošetření např. za cenu 1100 Kč, ale pomocí akce byste rádi zvýšili průměrnou útratu alespoň na 1800,-, což by pro vás byl výrazný finanční bonus.

Předpokládejme, že jako jednu z vašich primárních služeb jste si určili např. intenzivní obličejovou kúru, která u vás běžně stojí 1600 Kč. Je zisková a u klientek velmi populární.

Abyste tuto službu lákavě využili ve své nabídce, zkombinujete ji s dalšími 2 sekundárními službami a celý balíček oceníte vaší cílovou částkou 1800,-

Nabídka pak bude vypadat třeba takto:

Intenzivní obličejová kúra v hodnotě 1600 Kč + např. úprava a barvení obočí v hodnotě 350 Kč + depilace obličeje a podpaží v hodnotě 600 Kč, to vše pouze za 1800,-

Klienti za balíček sice zaplatí pouze 1800,-, ale důležité je, že vnímají celkovou hodnotu balíčku po sečtení všech 3 ošetření jako částku 2550 Kč.

Která klientka by na takovou „akci“ nepřistoupila, když ušetří 750 Kč?

Díky takové nabídce vám klientky zaplatí nejen dražší ošetření, ale získáte navíc 200,-, které vám buď úplně, nebo alespoň z větší části pokryjí náklady na sekundární služby v nabízeném balíčku.

Navíc, protože jste si jako primární službu vybrali intenzivní obličejové ošetření, jste získali další příležitost k prodeji domácí péče. Je jen na vás, abyste klientkám správně vysvětlili, jak je domácí péče důležitá, jak prodlouží a zlepší efekt salonního ošetření a jak bude jejich pleť díky ní skvěle vypadat.

Tento typ nabídek dobře funguje třeba pro akce v období slabšího měsíce, nebo „okurkové sezóny“.

Co když potřebujete nabídnout něco víc speciálního? Při příležitosti Dnu matek, narozenin, Vánoc …?

Při takové příležitosti si můžete klidně dovolit odvážnější nabídku s vyšší cenou.

Princip akce je úplně stejný, pouze s určitými úpravami. Takový balíček může obsahovat klidně 2 primární služby a k tomu opět třeba 2-3 sekundární služby. Nezapomeňte, že vaším cílem je vždy prodat primární a nejziskovější služby za plné ceny a sekundární služby k nim nabízíte jako bonus zdarma, který ale pro klienty vytváří velmi zajímavou přidanou hodnotou.

Dejme tomu, že v takové nabídce můžete znovu použít dobře známou intenzivní obličejovou kúru v ceně 1600 Kč a k ní potom ještě další primární službu, což může být třeba relaxační masáž přírodním vonným olejem a hydratačním zábalem za 1300 Kč.

K těmto 2 primárním službám pak můžete přidat sekundární služby jako např. peeling celého těla v hodnotě 800 Kč, dále ošetření na ruce (např. peeling, masáž a vyživující maska) v hodnotě 400 Kč, které sice nemáte ve stálé nabídce, ale můžete jej udělat během působení masky při obličejovém ošetření. A jako třetí službu – indickou masáž hlavy v hodnotě 300 Kč.

Celý takový balíček je velmi relaxační, všechny procedury se k sobě dobře hodí a bez obav jej můžete nabízet ve formě dárkového certifikátu.

Všechny služby v balíčku (2900,- za primární + 1500,- za sekundární služby) mají pro klienta celkovou hodnotu 4400 Kč. Stejně jako v prvním případě si můžete snadno naúčtovat o něco více, než je jen cena primárních služeb a celý tento balíček pak můžete klientům nabízet např. za 3200 Kč, takže klient vidí, že díky vaší nabídce ušetřil 1200 Kč.

Těch 300 Kč navíc oproti ceně primárních služeb budete mít opět na pokrytí nákladů na materiál za sekundární služby.

Jak vidíte, je to velmi jednoduchý vzorec, který vám bude fungovat vždy. Jako primární služby do nabídek totiž vybíráte ty nejpopulárnější, u kterých máte záruku, že o ně bude pokaždé zájem.

Je vaše nabídka tak omezená, že nemůžete najít žádnou sekundární službu?

I taková situace se dá řešit.

  • První možností může být balíček 3 nebo 4 služeb, které se vzájemně doplňují a k nim jako dárek voucher na jinou službu zdarma.
  • Další možností je známá a „klasická“ nabídka např. 5 stejných ošetření a 6. ošetření zdarma.
  • Dobře funguje i program na míru, cíleně zaměřený na konkrétní potřebu pleti. Klient si dopředu předplatí balíček např. 2 intenzivních hydratačních kúr, produkty na domácí péči (hydratační sérum, krém a masku) a 3. intenzivní kúru dostane zdarma.
  • Pokud máte v nabídce svého salonu i některá poměrně drahá přístrojová ošetření, dá se vyzkoušet i varianta 1+1. Jedno dražší a ziskové ošetření a druhé zdarma ve formě např. ošetření dekoltu a paží, nebo přístrojové epilace podpaží, oblasti bikin apod.
  • DOBRÁ RADA ZDARMA

    Vaše osobní údaje (e-mail, jméno) budu (Radim Anděl, IČ: 49729934) zpracovávat za účelem odeslání e-booku a posílání e-mailů v rámci 12 dílného marketingového minikurzu v souladu s platnou legislativou a zásadami ochrany osobních údajů. Svůj souhlas se zasíláním a zpracováním osobních údajů můžete kdykoli odvolat prostřednictvím odhlašovacího odkazu v každém e-mailu. Ochrana osobních údajů